“無論外部環(huán)境如何變幻,加速度依然能有部分品牌過得很好。年店在這個過程中,躍成域首自身積極求變才是為區(qū)抵御外部變化的破局之道。”
對天壇整家而言,選品在不到兩年的牌天跑出時間內(nèi)不斷尋找新出路,謹(jǐn)慎應(yīng)對市場挑戰(zhàn)并成功取得新突破,壇整這對于越來越卷的家何整家定制行業(yè)來說是一份難能可貴的生機(jī)與活力。
在眾多家居企業(yè)都在嘗試進(jìn)軍大家居、發(fā)展與整家定制融合之際,加速度天壇整家這個有著68年國企背景的年店品牌,正與天壇家具旗下天壇整家、躍成域首天壇整裝、為區(qū)天壇美家、選品天壇實木等多條業(yè)務(wù)線協(xié)同發(fā)展,牌天跑出實現(xiàn)跨越式增長。
天壇整家如何在兩年內(nèi)逆勢擴(kuò)店并成為區(qū)域“第一品牌”?在獲客與品牌運營上又有何新打法?聚焦“百億天壇”的目標(biāo),如何探索企業(yè)未來轉(zhuǎn)型升級的新出路,構(gòu)建行業(yè)新格局?
近日,搜狐焦點家居《FOCUS訪談》欄目對話金隅天壇整家總經(jīng)理劉建忠,針對以上問題作出分享。
一年六店,一躍成為河北首選品牌
2023年初,“天壇整家”從其前身“天壇定制”完成演變,此后圍繞著“一站式品質(zhì)整家”模式,將前端延伸到裝修設(shè)計,后端延伸到成品電器等,實現(xiàn)一站式整家服務(wù)。這意味著天壇整家的產(chǎn)品比“整家定制”和“大家居”覆蓋更全,比整裝模式更具性價比和靈活性。
在家居行業(yè)關(guān)店風(fēng)潮的當(dāng)下,天壇整家可謂逆勢奔跑,新模式卻很快得到了市場的充分驗證,推動天壇整家門店乘勢迅速擴(kuò)張:
2023年10月21日,天壇整家在廊坊開業(yè)首家自營店,截至目前的最新數(shù)據(jù),在70萬人口的基數(shù),門店銷售額已將近5000萬,在短短幾個月的時間就一躍成為當(dāng)?shù)氐氖走x品牌,也讓行業(yè)市場意識到國企整家新勢力成為了一股不可忽視的力量。
在廊坊店的成功實踐下,天壇整家隨后又在河北落子唐山店、石家莊店、邯鄲店、保定店、滄州店,目前第七家邢臺店在建,預(yù)計2024年年底落成。
按照天壇整家的構(gòu)思,為繼續(xù)保持這種發(fā)展“加速度”,并進(jìn)一步強(qiáng)化市場滲透,天壇整家目前正在探索一種新的模式,即加盟商模式。
加盟商模式與現(xiàn)今自營店的玩法有何不同?
劉建忠分享道,自營店內(nèi)包括人員、具體投入等各方面均由公司直接集中管理,而加盟商參與進(jìn)來后,則更多是一種雙向的資源支持和賦能。
具體而言,加盟商了解各區(qū)域的當(dāng)?shù)厍闆r,自帶資源流量,天壇整家能夠通過加盟商將其模式準(zhǔn)確高效地復(fù)制到山西、山東、河南等各個城市;天壇整家則在經(jīng)營的過程給予加盟商包括品牌、流量、運營體系、自營產(chǎn)品等多方面的賦能,尤其是其無法復(fù)制的品牌影響力。
天壇家具作為中國家居行業(yè)唯一一個有著68年歷史的國企品牌,在全國尤其是華北區(qū)域具有著深厚的品牌積淀和信用背書,在消費者心中代表著“品質(zhì)”,天壇整家作為子品牌能夠快速與業(yè)主建立信任關(guān)系,更容易贏得市場認(rèn)可。
劉建忠透露,天壇整家正爭取在2024年之前就推動新模式落實,預(yù)計明年能開30~50家加盟商店面,通過提供真材實料的產(chǎn)品和好服務(wù)來回饋消費者信任,有望改變行業(yè)裝修格局。
進(jìn)入存量競爭時代,流量分散導(dǎo)致獲客成本攀升。
尤其隨著線上渠道成為不容忽視的重要流量入口,更多定制家居企業(yè)涌入線上新媒體平臺,以此擴(kuò)大市場份額和品牌影響力,流量成本高企也成為各企業(yè)所面臨的主要考驗之一。在這股潮流下,劉建忠對門店獲客和運營有不同的看法。
作為家裝行業(yè)老兵,劉建忠擁有26年的行業(yè)經(jīng)驗,經(jīng)歷過家居行業(yè)的大周期,對流量有著清醒的認(rèn)知。
據(jù)觀察,他表示目前部分企業(yè)屬于營銷型公司,將有限的精力大比重地投入在前端,而沒有下大力氣緊抓自身內(nèi)功建設(shè)和運營管理,這就使得這類獲客手段演變?yōu)橐环N短期的流量行為,而不是基于時間成本投入下的長期循環(huán)。
正因如此,即便面對洶涌而來的線上營銷熱潮,劉建忠認(rèn)為,“線上流量固然重要,但企業(yè)目前要做的,是在成本可控制的情況下綜合考慮線上線下、帶單、加盟商等全域流量,讓流量形成一個健康的閉環(huán)”。
沒有時間沉淀及能力支持的流量,最終只是曇花一現(xiàn)。劉建忠強(qiáng)調(diào),當(dāng)以全域流量矩陣獲取客戶,背后便涉及了過程管控、交付實力、品牌價值、當(dāng)?shù)刭Y源等綜合維度,最終的目標(biāo)指向完美交付。好的交付結(jié)果往往能刺激復(fù)購率提升,帶動新的流量并由此進(jìn)入新循環(huán)。天壇家具能實現(xiàn)68年的長期循環(huán),離不開其在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟的歷史積淀。
目前,天壇整家對流量采取靈活的全域運營,各城市新房舊房占比與投入成本正相關(guān)。比如北京二手房占比90%以上,廊坊、唐山新房占比超90%,石家莊舊房則占比50%。根據(jù)各地情況,天壇整家實行一城一策,不同的城市對于流量的線上線下運營方式也有差異,得以穩(wěn)步在存量市場中實現(xiàn)流量裂變與轉(zhuǎn)化,撬動新增長。
在時代的大潮下,除了櫥柜、衣柜等領(lǐng)域的企業(yè),越來越多的家具、門窗品牌也在跨界涌入整家定制,行業(yè)競爭愈加激烈。針對這類現(xiàn)象,劉建忠預(yù)判:
盡管定制賽道整體處于上行趨勢,但未來定制企業(yè)絕大部分會無法存活,同時會形成寡頭市場。
轉(zhuǎn)型整家定制,既是極佳的機(jī)會窗口,但同樣也要面對研發(fā)、供應(yīng)鏈、交付、終端等系統(tǒng)能力的新考驗。部分公司受主業(yè)優(yōu)勢薄弱、轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備不足等因素影響,并沒有打開整家局面,依然在苦苦探索。
這導(dǎo)致在原本賽道第一梯隊的品牌,有可能進(jìn)入定制末流梯隊,可見轉(zhuǎn)型經(jīng)營整家定制也并不是件容易的事。
行業(yè)進(jìn)入洗牌期,據(jù)劉建忠觀察,目前諸多現(xiàn)象開始涌現(xiàn)。第一,從銷售方面,最明顯的是降價潮。行業(yè)越來越規(guī)模化集中化,從而出現(xiàn)寡頭情況。在此過程中,成本自然降低并引發(fā)降價競爭。在不斷的洗牌下,很多成本高企的企業(yè)往往被洗刷掉。
第二,定制產(chǎn)品設(shè)計簡單化。定制行業(yè)相當(dāng)大地一部分業(yè)務(wù)屬于裝企,包在裝修套餐里的“定制”其實就不再具有個性化特點,而是變成越來越標(biāo)準(zhǔn)化操作的產(chǎn)品。
企業(yè)由此發(fā)展出兩級走向:一部分繼續(xù)趨于標(biāo)準(zhǔn),另一部分則轉(zhuǎn)向高定賽道。事實上,定制企業(yè)也在跨行業(yè)尋找出路,包括天壇整家新模式的升級、高定的拓展、加盟店推進(jìn)等。
既然未來馬太效應(yīng)會愈發(fā)凸顯,產(chǎn)值很有可能集中在少數(shù)的一線品牌。那么對于天壇整家來說,又有何優(yōu)勢能成功穿過行業(yè)周期,成為少數(shù)的一線梯隊?
對此,劉建忠分享了天壇整家目前的突出優(yōu)勢:
一方面,是基于金隅天壇家具董事長張金中先生超前的宏觀戰(zhàn)略定位。
為在定制賽道實現(xiàn)快速發(fā)展,張金中決定:天壇定制要從整家的概念實現(xiàn)彎道超車。由此,天壇定制2023年初變更為天壇整家,開啟集團(tuán)業(yè)務(wù)的多渠道覆蓋。
另一方面,是在運營上實行獨特的“一體兩翼”核心體系。
所謂一體,即以“感同身受的極致客戶體驗”為核心競爭力。而兩翼,則分別指“天壇自產(chǎn)產(chǎn)品體系和甄選供貨商體系”。這兩大支柱共同支撐起天壇整家高品質(zhì)、多樣化的產(chǎn)品線。
此外,天壇整家還有意識控制店面成本,目前店面基本在1500~2500平米充分利用。在國企背書、流量及門店等成本優(yōu)勢、產(chǎn)品品質(zhì)把控等各方面加持下,天壇整家的發(fā)展優(yōu)勢快速顯現(xiàn)。
“雖然目前家居行業(yè)的發(fā)展體感較為沉重,也的確有不少問題存在,但依然瑕不掩瑜。以20年為定點回望過去,行業(yè)其實向前跨出了很多,我希望未來也會發(fā)展得越來越好”。
在劉建忠看來,行業(yè)未來仍有許多空間值得探索和突破。
面對集團(tuán)“2026年達(dá)到百億規(guī)模”的規(guī)劃,他認(rèn)為實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)完全有可能。在斗志昂揚的同時,天壇整家也有階段性的、具體的行動目標(biāo),并根據(jù)市場變化不斷迭代更新。
這讓天壇整家更有開啟發(fā)展“加速度”的底氣,繼續(xù)通過國企標(biāo)準(zhǔn)、國企保障致力于刷新行業(yè)格局,讓整個家裝行業(yè)健康發(fā)展,讓更多消費者體驗到安心、省心、放心的家裝服務(wù)。
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